01背景
Hadish Mallは、テヘラン北東部にある大型のショッピング・エンターテインメントモールだ。複数のフロアにわたる店舗、フードコート、映画館、駐車場がある。Sinaはパートタイムのマーケターとして参加し、イベント、SNSキャンペーン、インフルエンサーとの提携で来場者を呼び込んでいた。
店舗の表側の裏で、モールは小さな町のように動いている。どの区画にも賃料と毎月の共益費の支払いがあり、テナントは清掃、修繕、エアコンの点検を頼む。それをスタッフが行い、誰かが価格を決めなければならない。Sinaは、これらすべてをひとつのウェブサービスにまとめることを提案し、デザインした。テナントが使う画面、モールの管理者向けのパネル、そしてそれを売り込むピッチ資料だ。
02課題
ピッチ資料は3つのグループを挙げ、それぞれにサービスを用意している。テナントは支払い、サービスの予約、リクエストの送信を行う。管理者は収入、未収金、リクエスト、進行中の作業を追う。サービススタッフはタスクを受け取り、各作業の開始と終了を記録し、報告する。
資料は、取り除くと約束する問題を明記している。催促と、それを追いかける人に頼った支払い。何の結果も伴わない支払いの遅れ。作業する人次第で決まるサービスの価格。誰にも見えないスタッフの仕事。
ピッチ資料の約束はどれも、便利さではなく、お金と責任についてのものだ。
03アプローチ
FigmaのノードIDはファイルが編集されるにつれて増えていくので、作業の順番がわかる。最初はテナント画面だった。Hadish Mallのブランドを付けた6つのスマートフォン画面で、モール自身のウェブアドレスを開いたスマートフォンのブラウザの中に描かれ、サンプルの日付は2023年初めのものだ。次が管理者パネルで、3つのセクションをデスクトップ、タブレット、スマートフォンの幅でレイアウトしている。
次に提案資料。Hadish Mall向けの最初の資料は3つの料金プランで締めくくられていた。17枚の2本目は料金を外し、買い手が次に尋ねることを加えた：スタッフの管理、財務の透明性、セキュリティ、研修、導入、12週間の計画。
04ソリューション
テナントはスマートフォンでリンクからサービスを開く。「サービス」はカードの一覧で、共益費の支払い、店舗清掃、エアコン修理がそれぞれ価格付きで並ぶ。テナントは必要なものにチェックを入れ、画面下部で合計を支払う。ウォレットには残高があり、定額でチャージでき、割引コードを受け付け、すべての取引を一覧にする。残高が足りなければ、赤いアラートがチャージを求める。
テナントはアプリの外でも支払える。支払い画面では振込金額と銀行の振込控えの写真を入力でき、金額はシステムの想定と正確に一致させる必要があると警告する。
資料は、支払いを自動的に守らせるルールを加えている。期限内に支払ったテナントへの特典、自動で計算される延滞金、そして未払いが解消されるまで区画の技術サービス、リクエスト、アカウントを停止し、優良支払者の一覧から外し、進行中の作業を止める措置だ。各段階で何が起きたかはSMSでテナント、スタッフ、管理者に伝わるので、誰もフォローの電話をかける必要がない。
ウォレット：残高、チャージ、取引履歴。
銀行振込での支払い：金額と振込控えの写真。
賃料と共益費：期限内支払いの特典、延滞金、テナントごとのウォレット。
05運営
管理者パネルは、収入、売掛金、支払い、リクエスト、メッセージが集まる場所だ。区画とその口座、未払いの請求、保留中のタスク、サービスからの収入、テナントからのフィードバック。スタッフ向けサービスは、各リクエストを開始時刻と終了時刻のあるタスクに変える。
運営面の論拠は2枚のスライドが担う。1枚は財務の透明性を約束する。すべてのサービスをソフトウェア上で価格設定し、すべての作業を開始と終了とともに記録し、区画に取り付けた資材は写真に撮り、支払いはアプリを通すので、スタッフが価格を偽ることはできない。もう1枚は監視を約束する。出勤時刻、日々のタスクのリマインダー、日別と月別のタスク数、チーム、組織図だ。
スタッフのスライドのタイトルは「行動の監視と人員削減」。監視される人たちではなく、オーナーに向けて書かれている。
スタッフの監視：出勤時刻、タスクのリマインダー、チーム、組織図。
06プロダクト
最初の資料の時点で、サービスはすでに3段階のサブスクリプションとして価格設定されていた。100ユーザーのBase、300ユーザーのPro、上限なしのCustomで、月払いか、30%引きの年払いを選べ、最低契約期間は6か月。Baseには自動化が含まれていなかった。自動通知も、自動のサービス停止も、特典や延滞金もない。
最後のスライドは納品計画だ。1週目に管理者とのミーティング、2週目にフロー、そして2つのフェーズが続く。フェーズ1の開発中にフェーズ2をデザインするので、フェーズ1は6〜7週目に、フェーズ2は11〜12週目に納品される。
Hadish Mall版。
07主要な意思決定
どれも画面に表れているか、資料に明記されている。
テナント、管理者、スタッフの全員が、ブラウザでひとつのサービスを使う。テナント画面はモールのウェブアドレス上に描かれ、リンクから開く。誰も何もインストールする必要がなく、モールが運用するシステムはひとつで済む。
期限内支払いの特典、自動の延滞金、区画のサービスを止める措置が、資料が取り除くと約束する催促と追いかけに取って代わる。
サービスはソフトウェア上で価格設定され、スタッフは各作業の開始と終了を記録し、取り付けた資材を写真に撮る。そのため、テナントへの請求を作業と照らし合わせて確認できる。
08私の役割
ファイルから書き出したもの。ファイルにはチームの記載がないため、これはファイル内の作業であり、単独で手がけたという主張ではない。
インフラ、セキュリティ、導入といった技術面のスライドは、開発チームが行うはずの構築について述べている。実際に開発された、あるいは購入されたことを示すものはファイルにない。
09批評
資料は管理者パネル、スタッフ向けサービス、自動化されたルールを約束している。ファイルが描いているのはテナント側だ。パネルのページには18画面分の枠がある（3セクション、2つの状態、3つの幅）が、描かれているのは2つだけ。テナント表と、クリニック予約のプロダクトのメニューが付いたままの財務ダッシュボードだ。管理者側とスタッフ側は、デザインではなくスライドで論じられている。
数字も同じところで狂っている。サービス画面では、各250,000トマンのサービスが3つチェックされているのに、合計は250,000と表示される。料金のスライドでは、年払いの切り替えでProとCustomは30%引きになるがBaseは引かれず、最も安いプランの月額が中間のプランより高く見える。
買い手は、プロダクトのうち最も描かれていない半分を売り込まれていたことになる。
10成果
サービスが構築・販売・利用されたことを示すものはファイルにない。あるのはテナント側の設計と、Hadish Mall向けの完全な提案資料だ。
11学んだこと
ピッチは管理者にパネルを、オーナーにスタッフ向けサービスを売り込んだが、ファイルが描いているのはテナントの画面だ。仕上がったパネル画面が2つあれば、チェックリストのスライド4枚よりも説得力があったはずだ。
チェックした3項目のうち2つを無視した合計と、最も安いプランを最も高く見せてしまう年払い割引。財務の透明性を訴えるピッチでは、スライド上の計算こそ買い手が最初に確かめるものだ。
振込明細のアップロードは、提案が自動化を約束した支払いに再び人の手を戻す。フェーズ1での決済ゲートウェイ、せめて管理パネルに明細確認の列があれば、その約束は守れた。
ウォレットの残高不足：テナントにチャージを求める。
サービス停止：未払いが解消されるまで、サービス、リクエスト、アカウントを停止。
透明性：すべてのサービスをソフトウェア上で価格設定し、時間を記録し、写真に残す。
テナントはアプリの外で支払い、振込控えの写真をアップロードできる。金額は正確に一致させる必要があるという警告付きだ。
ユーザー数によるプランを月払いか年払いで、最低6か月：モールは完成品を買うのではなく、動き続けるサービスに支払う。